江西吉安地處井岡山革命老區(qū)，曾經(jīng)雄踞一方的贛粵高速公路，受“撫吉”、“吉蓮”、“武吉”高速的全線貫通影響下風(fēng)光不再，吉安石油高速公路加油站銷量在全司占比由原25%下降為20%;隨著競爭對手的滲透，市場競爭日趨激烈，主要競爭對手由2005年的3座，激增至如今的28座，吉安石油的終端市場份額由原90%下降至84%;中央出臺“八項規(guī)定”，全國上下大興廉政之風(fēng)，對旅游業(yè)造成一定沖擊，井岡山景區(qū)車流量同比下降20%。吉安石油苦練內(nèi)功、精心經(jīng)營，在提高車輛進站率、油箱加油率、客戶回頭率“三率”上下功夫，1-5月份銷量同比保持平穩(wěn)增長。
一策：靚麗形象提高車輛“進站率”
從客戶消費心理分析，舒適的環(huán)境能帶來愉悅的心情和消費沖動，一個形象靚麗的加油站，能直接提高車輛進站率。吉安石油精心制定形象改造方案，重新包裝加油站，在去年形象改造站7座，全自助站改造4座的基礎(chǔ)上，今年在加油站改造上，以效益優(yōu)先，以提量為目標，統(tǒng)籌考慮非油經(jīng)營、加油卡建設(shè)、安全整改等需求，選擇有增量潛力、競爭激烈區(qū)域的加油站，繼續(xù)實施小站改大站工作，計劃再改造6座。如萬安高陂加油站，地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沿襲了105國道上加油站“站大人稀”的特色，經(jīng)罩棚縮小、站房前移、全自助站形象改造后，加油站面貌煥然一新，銷量也同比增長25%。
二策：積分送禮提高油箱“加滿率”
提量增效與穩(wěn)定客戶，是吉安石油面臨的兩大現(xiàn)實課題。面對市場被競爭對手逐步蠶食，吉安石油既抓大又不放小，既“抱西瓜”又“撿芝麻”。開展全員銷售競賽，聯(lián)量計酬、考核到人，鼓勵員工“開口營銷”，多說一句溫暖顧客的問候話、貼心話，爭取“多加一升油”;全自站客戶每加滿150元提供一次抽獎機會，加油次數(shù)可累積，獎品從2元的礦泉水至600元的大紅袍茶葉不等;客戶加滿油箱，贈送“易捷”便利店獎券，吸引客戶進店消費非油品，鼓勵客戶持卡進店消費，做到“油非互動”良性循環(huán);加大“油中感謝”積分兌獎的宣傳，免費辦理新車“石化優(yōu)惠卡”鎖定新客戶;通過多元營銷、組合營銷策劃，5月份，全市13座全自助加油站銷量同比增長8%。
三策：優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶“回頭率”
據(jù)研究，當(dāng)客戶在一座加油站有好的休驗時，會告訴其他5個顧客，但是一個不好的體驗，卻可能告訴其他20個顧客。“賣商品不如賣服務(wù)”，我們正處于一個服務(wù)至上的時代，面對日漸成熟的消費者，越來越“苛刻”的服務(wù)需求，必須給客戶提供油品之外的更多增值服務(wù)，才能留住客戶。因此，吉安石油著力于如何讓客戶獲得最佳體驗上下功夫，增加便民藥箱、維修工具、多功能手機充電器、茶水、針線包、天氣路況、全省地圖、景點示意圖等服務(wù)措施。在端午節(jié)將至?xí)r，打出“帶上粽子，常回家看看”的公益廣告，讓奔波在外的司機捎上一盒粽子、感受一份親情，使加油站真正成為司機朋友的生活驛站。吉水中心加油站在易捷店優(yōu)化改造時，開辟出一塊獨立的休閑區(qū)和吧臺，供客戶喝飲料、看《車友報》、聽音樂，跑了長途的司機們在這里小憩，有賓至如歸的感受，正如八都贛中運輸公司的司機小劉說的“中石化加油站就是我們的家，加油員們就是我們的好朋友，開車路過了就想進來看看”。
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