今年以來，面對(duì)需求日趨飽和、競爭越來越白熱化的市場形勢，零售經(jīng)營工作面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)和新挑戰(zhàn)，廣東石油在新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，審時(shí)度勢，迎頭趕上，轉(zhuǎn)“守”為“攻”，直亮劍、精部署、抓商機(jī)、巧營銷、守陣地，使零售銷售創(chuàng)造了淡季銷售不淡的佳績，零售日均銷量同比增幅2.4%，6 月份零售銷量突破100萬噸，創(chuàng)歷史新高。
競合統(tǒng)籌，開拓客戶。今年上半年，廣東石油堅(jiān)持“統(tǒng)籌、量效、競合和內(nèi)涵”四大經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)“零售單一視角”向“全局動(dòng)態(tài)把控”轉(zhuǎn)變，“穩(wěn)價(jià)保效”向“增量擴(kuò)效”轉(zhuǎn)變，“被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場變化”向“主動(dòng)引領(lǐng)市場變化”轉(zhuǎn)變，“提供終端產(chǎn)品”向“提供銷售過程”轉(zhuǎn)變的四個(gè)轉(zhuǎn)變。機(jī)關(guān)上下積極轉(zhuǎn)變觀念，集中資源優(yōu)勢為經(jīng)營服務(wù)，發(fā)揚(yáng)大局意識(shí)和全省一盤棋的精神，有效解決了加油站補(bǔ)編、雙微改造、資源保供等實(shí)際問題。同時(shí)，該公司直面市場，敢于亮劍，全面統(tǒng)籌，競合齊下，利用價(jià)格杠桿和激勵(lì)措施，開展“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、自助優(yōu)惠、跨平臺(tái)合作等活動(dòng)，豐富競爭手段，以小博大，守陣地，搶客戶，實(shí)現(xiàn)零售增量。 1-6月，全省加油站增加月需求10噸以上的新客戶1388個(gè)，月均增量4.7萬噸;回流客戶849個(gè)，月均增量1.1萬噸;66座重點(diǎn)競爭油站，日均銷量增幅15.6%;117座“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營銷加油站，日均銷量增幅15.7%。
深入基層，真抓實(shí)干。“打鐵還需自身硬”。廣東石油深入開展機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)，要求零售人員練好內(nèi)功，將提升服務(wù)落到實(shí)處，把主要精力放在基層，全力開展零售增量工作。機(jī)關(guān)人員除要掌握五項(xiàng)技能外，深入加油站進(jìn)行現(xiàn)場幫扶，同時(shí)還“送會(huì)下基層”，提高問題解決的時(shí)效性。今年以來，零售管理處牽頭組織 21家市公司深入加油站現(xiàn)場召開了5次經(jīng)營分析會(huì)，把經(jīng)營分析會(huì)送到高速站、城區(qū)站、景區(qū)站、大要站和虧損站，因地制宜，幫助加油站查漏洞、找問題、定措施，對(duì)當(dāng)場能夠解決的問題，當(dāng)場要求相關(guān)部門進(jìn)行解決，對(duì)不能當(dāng)場解決的，要求各部門給出解決的具體時(shí)間表，提高問題解決督辦時(shí)效。送會(huì)下基層收集各類問題35項(xiàng)，當(dāng)場解決23項(xiàng)，要求各部門跟蹤解決12項(xiàng)。現(xiàn)場幫扶和送會(huì)下基層，零售管理人員直接傾聽基層員工的聲音，對(duì)加油站存在的問題有了直觀了解，促進(jìn)問題地快速解決，同時(shí)將增量措施落實(shí)到實(shí)處，提高了工作效率，強(qiáng)化了執(zhí)行力，受到基層員工熱烈歡迎，并激發(fā)了加油站增量動(dòng)力。今年上半年，全省自營加油站汽油銷量同比增幅7.2%，21家市公司中有19家市公司汽油銷售同比實(shí)現(xiàn)增幅。
巧抓商機(jī)，擴(kuò)銷增量。6月份是廣東荔枝上市的季節(jié)，商賈游人車輛絡(luò)繹不絕，廣東石油瞄準(zhǔn)荔枝節(jié)契機(jī)，面對(duì)廣泛的客源，細(xì)分客戶特征，指導(dǎo)相關(guān)市公司及時(shí)啟動(dòng)了配套服務(wù)，推出了免運(yùn)費(fèi)配送油品、免費(fèi)加水、免費(fèi)提供飲用水、解渴涼茶、提供休息場所、開辟荔枝運(yùn)輸車專用車道等多項(xiàng)便民增值服務(wù)。在荔枝產(chǎn)區(qū)沿線的近90多座加油站相應(yīng)推出了持卡加油在1500-2000元四個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的貨運(yùn)車，贈(zèng)送抽紙、飲料、八寶粥或方便面等便民用品;及時(shí)根據(jù)銷售高峰，組織機(jī)關(guān)和經(jīng)營部幫扶排班，有效提升了加油效率和現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)零售增量。自荔枝上市以來，荔枝產(chǎn)區(qū)加油站零售銷量同比增幅近30%(其中汽油銷量同比增幅32%，柴油銷量同比增幅28%)。
專項(xiàng)營銷，挖潛增量。今年受外圍經(jīng)濟(jì)影響，廣東地區(qū)水上貨運(yùn)量明顯減少，廣東石油迎難而上，內(nèi)外齊抓，開拓水上客戶，提高水上占有率。成立水上營銷小組，將水上市場作為柴油增量的重點(diǎn)，配備具有豐富水上營銷經(jīng)驗(yàn)的管理人員，開展水上專項(xiàng)營銷，負(fù)責(zé)全省水上網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、優(yōu)化和營銷管理，積極拓展水上網(wǎng)點(diǎn)，守住“黃金水道”。采用“三個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格調(diào)度)對(duì)全省48個(gè)水上網(wǎng)點(diǎn)(內(nèi)河33個(gè)，沿海15個(gè))進(jìn)行整體營銷，根據(jù)客戶每月的用油量和船只數(shù)量等情況對(duì)客戶檔案進(jìn)行細(xì)化，并劃分客戶等級(jí)，由不同級(jí)別人員負(fù)責(zé)跟蹤維護(hù);通過信息云平臺(tái)、加油卡查詢系統(tǒng)、油衷感謝積分網(wǎng)站，為客戶提供多方面、全方位的查詢咨詢服務(wù);定期向客戶發(fā)送當(dāng)?shù)氐暮降馈⑻鞖狻⒄咦兓?a target=_blank href="http://www.m.179ck.com/news/40_0_0_0_1.htm">成品油動(dòng)態(tài)等信息維護(hù)客戶利益，完善配套服務(wù)，提升綜合競爭力。今年上半年，水上網(wǎng)點(diǎn)銷量同比增幅10%。
深化管理，實(shí)現(xiàn)合資站提量。今年以來，廣東石油在打造骨干站、培育大要站、保衛(wèi)城區(qū)站的同時(shí)，深化合資加油站管理，進(jìn)一步規(guī)范和強(qiáng)化外派人員管理考核機(jī)制和資源的外采制度，將合資站的提量作為零售增量的挖掘著力點(diǎn)之一。對(duì)合資加油站外派人員加強(qiáng)管理和考核力度，傳遞經(jīng)營壓力，充分發(fā)揮外派人員的橋梁紐帶作用，確保合資加油站庫存、銷售等上報(bào)信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。對(duì)合資加油站的外采報(bào)備制改為審批制，細(xì)化合資加油站資源外采監(jiān)控，提高供油率和嚴(yán)把油品質(zhì)量關(guān)，提升合資站的服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)合資站同享相同條件下自營加油站的價(jià)格政策，價(jià)格貼近市場，消除營銷歧視，提升了合資站競爭力，實(shí)現(xiàn)零售提量，1-6月份，合資加油站銷售創(chuàng)新高，同比增幅23%。
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