中國石化新聞網(wǎng)訊（于凡）“您好，我們是這浙江眾成，需要采購1000噸三元共聚F5606，請速發(fā)貨。”“燕山石化嗎，我們是云南紅塔，生產(chǎn)煙膜的F5006現(xiàn)在有貨嗎？”進入化工產(chǎn)品銷售旺季，燕山石化王牌產(chǎn)品三元共聚聚丙烯產(chǎn)品也隨之呈現(xiàn)“火熱”態(tài)勢。
三元共聚產(chǎn)品主要應(yīng)用于流延膜、聚烯烴熱收縮膜、煙膜等領(lǐng)域，方便面碗面外包裝膜、膨化食品包裝袋熱封層、香煙的外包裝膜等商品都用得到它。雖說噸售價比普通二元共聚產(chǎn)品要貴出千元，但是市場銷行情著實火爆，甚至出現(xiàn)持幣待購現(xiàn)象。“賣市場需要的，做別人沒有的。”燕山石化公司科技部部長馬良興一語點破了其中的奧秘。
然而，三元共聚產(chǎn)品當(dāng)初在研發(fā)生產(chǎn)、推介銷售過程中并非一帆風(fēng)順。
研發(fā)產(chǎn)品盯“肥肉”
化工市場風(fēng)云變幻，當(dāng)燕山石化化工二廠本想憑借二元共聚透明料系列產(chǎn)品賺得盆滿缽滿的時候，因大量企業(yè)一窩蜂地涌入該領(lǐng)域，使產(chǎn)品低下了高昂的貴族之頭，步入“平民”階級。坐以待斃只有死路一條，必須研發(fā)新型武器，方能殺出重圍，重新占領(lǐng)高端市場。
“能不能依托現(xiàn)有的第一聚合裝置生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品？”技術(shù)研發(fā)人員語出驚人的想法，讓大家為之一振便又搖頭咂嘴。因為在當(dāng)時，三元共聚技術(shù)被國外TPC、巴塞爾等大公司牢牢壟斷，國內(nèi)幾家企業(yè)也曾先后試水，都以“以卵擊石”而告終。“no，no，no.”當(dāng)我方技術(shù)人員在咨詢技術(shù)轉(zhuǎn)讓方英力士公司，能否利用現(xiàn)有裝置生產(chǎn)出三元共聚物時，外方專家的堅決否定也讓大家心涼了半截。然而，技術(shù)人員并未屈服于“權(quán)威”，而是“不拋棄、不放棄”，早已和裝置親密無間的他們，熟知裝置的脾氣秉性，相信它有創(chuàng)造奇跡的潛力。就這樣，在沒有任何經(jīng)驗借鑒的前提下，他們從產(chǎn)品微觀剖析、技術(shù)論證、小試研究做起，到確立可行性方案、現(xiàn)有裝置改造，首次試生產(chǎn)成功，總共用了不到一年時間，2010年5月，燕山石化成功生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品，打破了國外大公司的技術(shù)壟斷，填補了國內(nèi)該技術(shù)領(lǐng)域的空白。那天，技術(shù)人員捧著白嘩嘩的顆粒產(chǎn)品，激動得溢出了淚水，大家用相機拍照，晚上非捧著相機看上幾眼才睡得更香。
沒想到好景不長，因為薄膜生產(chǎn)商依賴慣了“洋貨”，誰也不愿意輕易冒風(fēng)險更換新的原材料，隨后的2個月，燕山石化生產(chǎn)的三元共聚產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象，“興奮”迅速被“壓抑”取代。“就像考取了公務(wù)員證書，到最后還沒單位錄取一樣。”眼看著辛辛苦苦生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無人問津，大家郁悶至極。
推介產(chǎn)品抓“龍頭”
一天，新產(chǎn)品研發(fā)人員谷漢進帶著燕山石化的三元共聚產(chǎn)品，登門找到了國內(nèi)最大、世界第二的外包裝薄膜生產(chǎn)商浙江眾成公司。聽都沒聽過國內(nèi)企業(yè)還能生產(chǎn)出三元共聚產(chǎn)品的龍頭廠商，耐不住小谷的“軟磨硬泡”，只是出于禮節(jié)答應(yīng)了試產(chǎn)的請求。試產(chǎn)結(jié)果一出，令其震驚：產(chǎn)品力學(xué)性能、光學(xué)性能、加工性能、透明度等各項關(guān)鍵參數(shù)指標(biāo)均達(dá)標(biāo)，堪與國外TPC公司的產(chǎn)品媲美。
當(dāng)天，眾成老總熱情接待了小谷，“好啊，國貨當(dāng)自強！你們的產(chǎn)品讓我們中國人也出了口氣，從此不用再看老外的臉色行事了。”身為民營企業(yè)家的眾成老總也頗感自豪。此時，小谷也沒忘了趁熱打鐵，掰開了揉碎了說燕山石化在供貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等方面的優(yōu)勢，徹底“搞定”了這個薄膜生產(chǎn)大戶。
龍頭效應(yīng)顯而易見，當(dāng)浙江眾成用慣了燕山石化的三元共聚產(chǎn)品，為企業(yè)縮短了供貨周期、得到了更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)造了更大效益時，其他薄膜生產(chǎn)商也都“跟風(fēng)”，紛紛向燕山石化“投懷送抱”。
目前，燕山石化三元共聚產(chǎn)品已迅速占領(lǐng)市場，其中F5606牌號產(chǎn)品更是占據(jù)國內(nèi)150條薄膜生產(chǎn)線中的100條，約三分之二的市場份額。市場供不應(yīng)求，產(chǎn)品價格自然水漲船高，“過去是‘白菜’，爛在地里心疼，現(xiàn)在成了‘白金’，賣低了價格也心疼。”燕山石化樹脂應(yīng)用研究所黨委書記趙立亨形象地比喻。
售后服務(wù)當(dāng)“保姆”
張啟明是燕山石化公司新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員，但他真正駐留燕山的時間卻不多，在外奔波已成了習(xí)慣。像他這樣，走南闖北跑市場的燕山石化技術(shù)人員很多，除了推介新產(chǎn)品外，他們還要了解產(chǎn)用戶對產(chǎn)品的需求，提供更為優(yōu)質(zhì)的上門服務(wù)，被稱為“流動技術(shù)保姆”。“這就和4S店賣車一樣，車好，售后服務(wù)更得好。”張啟明說。
一次，一家薄膜生產(chǎn)商火急火燎地打來電話，說因為薄膜開口差致使生產(chǎn)告急。得知情況后，燕山石化技術(shù)人員連夜前往該廠，經(jīng)詳細(xì)詢問和現(xiàn)場“診斷”，確定非三元共聚產(chǎn)品質(zhì)量問題，提出應(yīng)降低助劑加入量的解決方案，經(jīng)調(diào)整后，生產(chǎn)線隨即恢復(fù)了正常。“太及時了，太及時了，謝謝你們，還得說你們中石化、燕山石化的服務(wù)好。”該廠技術(shù)廠長連聲感謝。
正是因為產(chǎn)品質(zhì)量好、供貨及時、服務(wù)有保障讓燕山石化三元共聚產(chǎn)品一踏入市場就站穩(wěn)了腳跟、打響了品牌。截至目前，燕山石化三元共聚月均產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到2000噸以上，且實現(xiàn)全產(chǎn)全銷。
雖說皇帝的女兒不愁嫁，但燕山石化科技部部長馬良興始終認(rèn)為，只有客戶的信任和對產(chǎn)品的認(rèn)可，產(chǎn)品才有價值，企業(yè)才能被信賴、被尊重。
“產(chǎn)品研發(fā)、推介、售后好比婚姻三部曲。婚前，屬于積淀階段，要生產(chǎn)出特色產(chǎn)品讓自己有足夠資本，才能找到客戶作為‘伴侶’；新婚，屬于蜜月期，雙方通過密切合作，產(chǎn)生了效益，感情迅速升溫；婚后，也就是售后服務(wù)階段，就更需要雙方互相包容理解、加強溝通，才能讓感情如細(xì)水長流、涓涓不息。”馬良興說。
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