為充分發(fā)揮加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，最大限度地拓寬銷售渠道，2013年年初以來，河北唐山石油分公司本著“純槍不足配送補，多措并舉促銷量”的營銷思路，積極開展小額配送業(yè)務(wù)，通過全員發(fā)動增量效果明顯。上半年，該公司小額配送量6683噸，完成省達計劃275%，占全省比重21%，全省排名第一。
一是完善客戶檔案。該公司號召全員參與客戶信息收集及開發(fā)維護工作，并組織加油站員工分片包干，對周邊廠礦企業(yè)、樓堂館所、建筑工地等中小型終端客戶進行全面摸底調(diào)查，完善客戶檔案。同時，每月對新開發(fā)庫出小額配送客戶檔案及時補錄，對老客戶信息進行更新，確保填報內(nèi)容真實準確。客戶檔案的完善夯實了客戶維護管理基礎(chǔ)，為更加透徹地分析市場、開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。此外，該公司堅持客戶走訪，根據(jù)完善的客戶檔案信息，定期電話回訪，節(jié)日期間上門拜訪，良好人際關(guān)系的建立為長期鎖定客戶奠定了基礎(chǔ)。同時，有針對性地對近期沒在系統(tǒng)內(nèi)加油的大客戶和潛在大客戶進行重點走訪維系，依托中石化質(zhì)優(yōu)量足的良好口碑、貼心服務(wù)，吸引顧客在系統(tǒng)內(nèi)消費。
二是開展銷售競賽。新年伊始，該公司克服歇年松懈情緒，公司領(lǐng)導(dǎo)親自指揮，積極研究謀劃促銷上量辦法措施，并于2月、3月由班子成員帶隊，分成了3個工作小組深入到各片區(qū)進行幫扶指導(dǎo)。在與各片區(qū)對接座談時，工作組重點強調(diào)了“零售不足小額補，多措并舉促銷量”的營銷思路，指明了重點開發(fā)小額配送業(yè)務(wù)的努力方向，要求各片區(qū)、加油站立足實際、積極擴銷增量。為了激發(fā)全員銷售積極性，從3月份開始，該公司開展了庫出配送業(yè)務(wù)銷售競賽活動，并將競賽進度納入日監(jiān)控，每月通報，嚴格按方案考評獎懲。各片區(qū)依托中石化品牌、信譽、資源、服務(wù)、質(zhì)量、客戶管理體制等優(yōu)勢，充分發(fā)揮團隊的合作精神。
此外，為確保對唐山市場的全覆蓋，該公司采用包片管理的開發(fā)方式，將唐山市場分成若干區(qū)域，由片區(qū)經(jīng)理(助理)、客戶經(jīng)理及站長按照加油站分布情況進行包干管理，按照客戶系統(tǒng)信息對潛在客戶逐個梳理，制定開發(fā)計劃。各小組還對開發(fā)成功的小額客戶進行定期跟蹤回訪，努力發(fā)展為片區(qū)固定客戶，快速提升庫出小額配送量。
三是加大獎勵力度。一個好的獎懲制度能激發(fā)人的最大潛能，為企業(yè)創(chuàng)造出最大效益。小額配送競賽開展以來，該公司結(jié)合企業(yè)實際，及時調(diào)整了獎懲機制，進一步完善了客戶管理考核制度，強化了客戶開發(fā)維護的考核，調(diào)動了全員的銷售積極性。通過不懈努力，該公司成功開發(fā)了唐山泰豐玻璃制品有限公司等忠誠客戶，實現(xiàn)了全區(qū)各片區(qū)無小額配送銷售空白點，使小額配送成為零售增量的有力補充。
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