太陽能熱水工程市場對企業(yè)來說有愛有恨：工程市場一般都很大，金額幾百萬元甚至千萬元級別的隨處可見。這是以前做零售市場都不敢想象的，不少企業(yè)難掩內(nèi)心的欣喜。然而，工程墊資和拖欠款讓企業(yè)備受煎熬。工程市場給企業(yè)的命運如此安排，總叫人無奈，畢竟大家都知道，工程項目是有限的，“有多少工程可以重來，又有多少人愿意等待”。不少企業(yè)在探索中糾結(jié)前行。
拖欠款：痛并快樂著
“太陽能熱水工程若不墊付資金，想做工程難于上青天。墊付資金做吧，拖欠款就是大問題，最終企業(yè)會被拖死。做和不做的結(jié)果，只不過是早死和晚死的問題。”
“不要只看表面一些企業(yè)瘋狂搶奪工程市場，并且價格低得讓人不敢相信。價格在一定程度上就代表品質(zhì)，最終對企業(yè)和行業(yè)將產(chǎn)生極壞的影響。更可怕的是，有企業(yè)不惜拿高利貸墊資來做，一旦資金鏈出問題，后果真是不敢想。”
“我們一個項目區(qū)區(qū)幾百萬元的工程款，相對那些建材企業(yè)來說，對地產(chǎn)商或者工程總包方來說簡直就是毛毛雨。‘別人上千萬或者幾個億都沒有天天催，幾百萬元，你還好意思催命似的。’一句話就把你頂回來了。但這幾百萬可是企業(yè)的救命錢呀。”
“作為一個代理商，如今太陽能熱水工程拖欠款有兩三千萬元，這給我們不小壓力。若是一般企業(yè)早就被壓垮了。不過，目前看來企業(yè)還處于良性可持續(xù)運營狀態(tài)。”某太陽能設備公司董事長表示，“我們基本是按照工程市場規(guī)則做事情，我們進入太陽能熱水工程市場早，積累了資金和口碑，樹立了良好的品牌形象。有些工程不符合公司原則，就主動放棄。”據(jù)悉，該公司在太陽能熱水器銷售和工程施工領(lǐng)域，已累計完成超過十萬平米的真空管太陽能熱水系統(tǒng)，上萬平米平板式太陽能熱水系統(tǒng)工程施工。如今該企業(yè)年銷售額近億元。“拖欠款不少是尾款，也有部分是正在實施的工程項目，在如今房地產(chǎn)行業(yè)不景氣情況下，付款不及時是難免的。但風險完全在可控范圍內(nèi)。”
國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運走訪市場過程中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的企業(yè)都反映拖欠款問題。由于拖欠款，企業(yè)不得不通過銀行或者其他方式進行資金周轉(zhuǎn)，結(jié)果自己那點薄如刀刃的利潤被借款的利息吞噬。不少企業(yè)表示，一年忙了365天，發(fā)現(xiàn)這一年白干了。
工程墊資和拖欠款猶如達摩克利斯之劍高懸企業(yè)頭頂上，成為困擾企業(yè)發(fā)展而無法掙脫的枷鎖。那些帶著沉重枷鎖舞蹈的企業(yè)的無奈和痛苦煎熬，也許只有自己知道。工程拖欠款好像由來已久，又似乎是不成文的規(guī)則。拖欠工程款是一條長長的債務鏈：一方面是建筑業(yè)企業(yè)被大量拖欠工程款，另一方面建筑業(yè)企業(yè)又拖欠分包企業(yè)的工程款、材料設備供應廠商的購貨款……
“太陽能熱水工程拖欠款現(xiàn)象，由于社會大環(huán)境和多方面因素的作用和影響的，地產(chǎn)商或者建設施工單位拖欠企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生，在經(jīng)濟繼續(xù)下滑和房地產(chǎn)業(yè)市場遭遇寒流，2014年大有愈演愈烈的趨勢。”有關(guān)人士認為，這不僅損害了商業(yè)交易信用環(huán)境，也嚴重影響到了太陽能熱利用行業(yè)的持續(xù)、快速和健康發(fā)展，甚至會帶來社會不穩(wěn)定因素。
“我國太陽能熱利用行業(yè)之所以多年來健康有序發(fā)展，是因為零售為主時采取現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，使得企業(yè)和經(jīng)銷商良性發(fā)展。而今工程市場拖欠款現(xiàn)象不得不令人擔憂。而行業(yè)要良性發(fā)展，必須考慮著手解決拖欠款問題。”
拖欠款問題已成為行業(yè)普遍存在的問題，必須引起整個行業(yè)的高度重視。
盲目擴張致供求失衡
行業(yè)在家電下鄉(xiāng)等有關(guān)政策推動下，經(jīng)歷2009年至2012年高速黃金發(fā)展期。接著迎來了巨大的工程市場商機。不少企業(yè)不顧盲目樂觀，過分高估了需求，加大投資造成產(chǎn)能過剩、盲目擴大工廠產(chǎn)能和浪費各種人力資源，使得企業(yè)成本劇增、盈利能力下降，企業(yè)間無序競爭加劇。拿目前工程市場用量較大的平板集熱器和搪瓷承壓水箱來說，平板集熱器市場年需求量也不過幾百萬平方米，全國總產(chǎn)量不好統(tǒng)計，從其核心部件集熱板的鍍膜線就可以看出，平板鍍膜企業(yè)的總年產(chǎn)量超過2000萬平方米。搪瓷水箱多年前江蘇邁能高科技公司獨立推動，看到市場前景好，大家紛紛上馬生產(chǎn)線，全國約40家左右在生產(chǎn)搪瓷水箱。姑且不談產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)，總年產(chǎn)量嚴重過剩。
供求失衡必然導致無序競爭。價格戰(zhàn)一浪高過一浪，只因為目前很多總包方或者房地產(chǎn)商對太陽能熱水工程的認知度不高。表面上看產(chǎn)品都差不多，加上存在應付有關(guān)政府的建筑“強裝令”心態(tài)，使得一些投機心態(tài)的企業(yè)有機可乘。也許目前零售為主的農(nóng)村市場的今天就是未來工程市場的真實寫照。農(nóng)村市場前期大量充斥劣質(zhì)低價產(chǎn)品，如今幾乎消失。
據(jù)悉，招商地產(chǎn)、萬科等知名地產(chǎn)商已經(jīng)意識到不少太陽能熱水工程帶來的問題嚴重性，正在聯(lián)合有關(guān)行業(yè)機構(gòu)來確定其采購標準，確保產(chǎn)品質(zhì)量和太陽能熱水系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、耐用。也許不久，哪些投機的企業(yè)因為產(chǎn)品質(zhì)量或者技術(shù)研發(fā)跟不上被淘汰，屆時即使墊款也沒有市場可做。
行業(yè)自律方自強
在經(jīng)歷行業(yè)多年的井噴發(fā)展之后，遭遇零售市場寒流，房地產(chǎn)行業(yè)的急剎車、市場需求的減少，加上應收賬款的增多和壞賬比例的攀升，不少企業(yè)經(jīng)營雪上加霜，一些中小企業(yè)頻臨破產(chǎn)邊緣，裁員、停產(chǎn)、放假已經(jīng)成為當前一些企業(yè)應對市場“滑鐵盧”的慣用方式。這僅是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，無法根本上解決問題。
常言道：“打鐵還需自身硬”。企業(yè)首先要在太陽能熱水工程的產(chǎn)品和系統(tǒng)方面下功夫，提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，以及安全、便捷、耐用的太陽能熱水系統(tǒng)，讓用戶放心使用，并且提供周到細致的售后服務。這樣，我們才有資本與地產(chǎn)商或者總包方平等對話。
企業(yè)要正確看待市場發(fā)展和行業(yè)競爭，洞察行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，科學合理制定企業(yè)發(fā)展策略，不能大打價格戰(zhàn)一味降低門檻，更不能為搶奪市場而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，而是在各個環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)，徹底拋棄不良客戶。陳講運認為，同時，在用戶合同簽訂前全面考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險，將營銷和風險控制密切聯(lián)系在一起，貫徹企業(yè)經(jīng)營的全過程。如果您沒有十足的經(jīng)營把握和經(jīng)濟實力，千萬不能貪圖大工程而盲目強。國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運認為，企業(yè)一定要正確評估風險，理性看待自己的工程承攬能力和收入還款能力，否則賠了錢財還可能身陷囹圄。
此外，企業(yè)更應該根據(jù)行業(yè)和自身情況來進行自我定位。不一定非要做太陽能熱水系統(tǒng)集成商，完全可以立足產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié)，樹立核心競爭力，一樣會獲得發(fā)展。筆者最近就接觸了不少這樣的企業(yè)，專注搪瓷粉的美國福祿、專注搪瓷儲熱水箱做行業(yè)的邁能、專注防凍液的京脈化工、專注太陽能熱水系統(tǒng)換向閥和防凍閥的溫寧溫控……
行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈上中下游開始，都必須正視拖欠款問題。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是工程商，都應該重新審視自己的角色定位，為維護行業(yè)健康發(fā)展踐行自律公約，為自己負責、也為用戶負責、才能為行業(yè)和社會負責。“只要人人都遵守規(guī)則，承擔責任，太陽能熱利用行業(yè)將有更加美好的明天。”
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